Är du smart eller empatisk i löneförhandlingar?

Vinnarens pris? Olika för olika människor; knepet är att förstå det.

Om vinsten med perspektivtagande och kostnaden med att vara alltför empatisk.

Det är löneförhandlingstider, och bloggens läsare funderar måhända på bästa knepen för att höja sin lön när det är dags att träffa chefen för årets samtal.

Som vanligt är det någon som redan har tänkt åt oss; denna gång Adam Galinsky och hans kollegor.

Galinsky är inte allt för gammal, men redan professor på Kellogg School of Management vid Northwestern University. En ganska vass bedrift - och han har dessutom många järn i elden*.

Men åter till löneförhandlingen. I denna studie (med den charmiga titeln "Why it Pays to get Inside your Opponent's Head") visar flera undersökningar oberoende av varandra att förmågan att ta den andres intellektuella perspektiv är av stor vikt för att nå framgång vid förhandlingar.

För att formulera det annorlunda; förmår du över huvud taget sätta dig in i hur din motpart resonerar? Då är du med i matchen.

Jackson i The Negotiator (1988). Mer smart än empatisk?

Och omvänt; när du inte förstår din motpart, och faktiskt tycker att din motpart är dum i huvudet - då har du problem.

Och om du tillhör den kategori som alltid anser att motparten är tappad bakom en vagn, och född i farstun, kan det vara läge att tänka om ("Om man anser att mer än femtio procent av ens medmänniskor är idioter bör man fundera på vilken kategori man tillhör", som någon sade).

Intressant nog konstaterar Galinski och hans kompisar att empati (förmågan att sätta sig in i den andres situation på det känslomässiga planet) inte nödvändigtvis är någon framgångsfaktor för en förhandlare.


Det verkar alltså som att ett kallt huvud är viktigare än ett varmt hjärta i förhandlingssammanhang.

Låter det rimligt för dig?

* Vill du se Galinski förläsa om hur du skall bete dig för att vinna den där åtråvärda prylen på Ebay så billigt som möjligt så bör du titta här på hans föreläsning nedan. Happy bidding!