Det är vad chefen gör som räknas

Om relationen till jobbet och den sämsta formen av engagemang

I en av organisationspsykologins största kioskvältare (4238 citeringar, slå det om du kan) beskriver Natalie Allen och John Meyer några helt avgörande perspektiv på hur man kan förstå medarbetares trivsel och engagemang i en organisation.

Deras utgångspunkt är Levinsons teori om organisatorisk reciprocitet. Det vill säga; vad än din organisation utsätter dig för, så tenderar du att svara med samma mynt. Om du får en låg grad av stöd från din arbetsgivare så kommer du att reducera din emotionella investering i arbetsgivarens verksamhet.

Om din arbetsgivare letar fel i det arbete du gör, så kommer du att leta fel hos din arbetsgivare.

Och sist, men inte minst; om din organisation systematiskt bekräftar dina starka sidor så kommer dom att utvecklas, och du kommer att få en allt mer positiv bild av din arbetsgivare.

Men Allen och Meyer stannar inte vid det; dom identifierar tre former av engagemang/committment:


Affektive component: medarbetarens känslomässiga bindning, engagemang, och identifikation i förhållande till arbetsgivaren.


Continuance component: medarbetarens uppfattade kostnad för att lämna organisationen. Kan omfatta allt ifrån inkomstbortfall till en förlorad möjlighet att få utföra det arbete man brinner för.


Normative component: medarbetarens pliktkänsla gällande vad man "borde" göra; normativa uppfattningar om vad som är rätt och fel sorteras i denna kategori (exempelvis om det är ok att överge en organisation som går dåligt eller om man skall lämna med flaggan i topp).

Lustigt nog konstaterar Allen och Meyer att precis samma mekanismer som styr ett kärleksförhållande också styr förhållandet mellan arbetsgivare och arbetstagare.

I värsta fall är förhållandet - eller jobbet - endast något man har i brist på annat; det vill säga kostnaden för att säga upp sig (eller göra slut) är det enda som gör att man stannar kvar. 

Hellre ett risigt förhållande än inget alls, som nån sade.

Men i bästa fall lyckas arbetsgivare och arbetstagare etablera en relation som innehåller samtliga komponenter ovan; både känslomässigt engagemang, upplevt mervärde för medarbetaren i att vara anställd, samt en känsla av lojalitet hos medarbetaren i förhållande till både organisation och uppgifter.

Men nu kommer vi till slutklämmen. Vem är det då som är ansvarig för att ovanstående storverk skall bli verklighet?

Jo, chefen.

Har chefen vad som krävs?

Både Levinson, Allen, och Meyer konstaterar nämligen att det är i förhållande till chefen som ovanstående lojalitetsband skapas. Människor har inte några relationer till organisationer - dom har relationer till människorna som finns i dem (vilket är anledningen till att man skall tänka två gånger innan man anställer en ny chef).

En medarbetare som bytt chef många gånger kommer av naturliga skäl att ha behövt "starta om" sina engagemangsprocesser ett flertal gånger - ungefär som alla andra som upplevt ett flertal förhållanden som tagit slut.

Det är naturligt att hålla igen på sitt engagemang om erfarenheten säger en att man tenderar att få en ny chef med jämna mellanrum.

Vilket för oss tillbaka till utgångspunkten; reciprocitet. Det enda som man som chef kan göra i förhållande till medarbetare för att öka deras engagemang är att investera sitt eget engagemang i förhållande till dem.

Om du inte bryr dig om dina medarbetare, så kommer dom inte att bry sig om dig. Men om du faktiskt bjuder till och gör ditt bästa, så är oddsen goda att dina medarbetare kommer att göra detsamma. Och deras engagemang kommer att öka i förhållande till dig och din grupp.

Vi kan konstatera att det finns vetenskap för allt nuförtiden, till och med för hur arbetsrelationer skall skötas.

Men vi kan också konstatera att utan engagemang så kan varken jobbet eller kärleken nå sin fulla potential.

Och den insikten kan tjäna oss bättre än vi kanske förstår.

Vilka är dina tre utvecklingsområden? Bloggens guide till en lyckad jobbintervju

Om kognitiv dissonas och människors benägenhet att frisera sitt mentala CV.

Jag har gjort tusentals intervjuer i urvalssammanhang, och en sak är helt uppenbar: människor talar ogärna om sina misstag i intervjuer.

Vissa människor tror att detta
är idealet i en intervju.
Dom har fel.

Och det är lite synd. Faktum är att den intervju som genomförs vid en personbedömning rimligen bör omfatta både styrkor och utvecklingsområden hos en kandidat (därav rubriken på detta inlägg).

Att kandidater i urvalsintervjuer har många goda sidor är nästan självklart. Men det är också viktigt att höra kandidater reflektera kring sina beteenden och attityder i olika sammanhang, och huruvida lärdomar har dragits av eventuella misstag.

Då slipper kandidaten förhoppningsvis begå de största tabbarna i vår regi, och alla blir glada och nöjda.

Etiska konflikter och professionella beroendeförhållanden är exempelvis sådant som man helst bör kunna hantera i en kvalificerad befattning. Annars har man inte mycket att sätta emot när arbetslivet börjar ställa krav.

Men å andra sidan. Självreflektion är ingen garanti för självinsikt hos en jobbsökande, det är ju de faktiska beteenderna som avgör hur folk presterar på jobbet. En gång träffade jag på en dansk VD som hade ett mycket vinnande sätt och kunde berätta en insiktsfull livshistoria... som verkligen visade sig vara en livshistoria.

Då kom personlighetstester och avstämning med styrelseordförande väl till pass. Fast VD:n tyckte det var vrövl.

En snygg slips kan göra skillnaden

Genom åren har också en och annan kandidat tittat hjälpsökande på undertecknad och med viss desperation i rösten sagt "Jag kommer inte på något" i diskussioner kring utvecklingsområden.

(alltså utvecklingsområden på riktigt, inte sådana man lärt sig beskriva så att det låter snyggt, som "jag kan driva på väldigt hårt för att nå resultat"- när var det senast ett problem för en arbetsgivare?).

Lyckligtvis kan man lugna dessa kandidater.  Det är ett fullständigt normalt beteende att ha svårt att prata om sina misstag i en urvalsintervju - och det finns (minst) två goda anledningar till att det förhåller sig sålunda:

Den första anledningen är att en person som skall på en urvalsintervju självklart är känslomässigt och intellektuellt fokuserad på att framstå på absolut bästa sätt. Det är naturligt att man försöker peppa sig på bästa sätt eftersom så mycket förefaller stå på spel.

Fast egentligen kan man ju omöjligen kan ha nån tillförlitlig uppfattning om sina medtävlares kvalifikationer eller arbetsgivarens närmare önskemål. Så man har allt att vinna på att ta det lugnt och vara sig själv.

Den andra anledningen till att det är svårt att lyfta fram sina "mindre goda sidor" i en intervju beror på fenomenet kognitiv dissonans. I motsats till den föregående anledningen bottnar detta i en mycket mer djupgående tendens att frisera sin livshistoria så att den inte går emot bilden av en själv som en duglig person.

Upphovsmannen bakom begreppet kognitiv dissonans var Leon Festinger, en av socialpsykologins portalfigurer. I ett berömt experiment lät han testpersoner ta emot instruktioner om att ljuga för andra mot betalning (försökspersonerna trodde att uppgiften handlade om en helt annan och mycket enformig uppgift).

Försökspersonerna skulle genomföra den urtråkiga uppgiften och därefter presentera uppgiften för nästa deltagare.  Dessutom skulle dom hävda att uppgiften var både spännande och stimulerande.

Men experimentet tog inte slut där. Som tack för att försökspersonerna ljög som begagnade bilförsäljare fick dom kontant ersättning; halva gruppen fick en dollar, och andra halvan fick tjugo dollar.

Och sen kommer vi till det fina i kråksången. Efter en tid följde Festinger och hans grupp upp samtliga deltagare med intervjuer om hur dom själva hade upplevt den monotona övningen.

Blir man utnyttjad och handlar emot sin
övertygelse för småpengar är man uppenbarligen
benägen att ändra på sin övertygelse.

De deltagare som hade fått en dollar för besväret att ljuga beskrev övningen som spännande och rolig. 

Medan de deltagare som hade fått tjugo dollar för besväret beskrev fortfarande att övningen var tråkig.

Alltså; att ljuga för småpengar är något de flesta finner ganska pinsamt. Då tenderar vi att "göra om" vår bild av vad som hänt till vår fördel. Att ge instruktioner vid ett vetenskapligt experiment mot god ersättning är nåt helt annat, och låter oss bevara vår ursprungliga uppfattning.

Handlar man emot sin övertygelse för
större pengar tycks man kunna behålla både
pengar och övertygelse, och prata om det.

Festingers klassiska experiment visar alltså på ett snyggt sätt att vi faktiskt är benägna att efterhandskonstruera verkligheten när vi tycker att den är svår att förhålla sig till.

Så nästa gång du sitter i en intervjusituation - oavsett vilken sida du sitter på - tänk på att det är helt ok att glömma bort saker som solkar bilden av en karriär utan misstag eller obehagliga situationer.

Men det är ännu bättre om man allt kommer ihåg dom - både misstag som begåtts, och tillfällen då andra människor försatt en i obehagliga situationer.

Det är ju först då som man kan resonera och handla som en den kloka och erfarna person man förhoppningsvis är.

DISCLAIMER: har du en riktig otur så får du träffa en intervjuare som inte läst ovanstående och faktiskt letar efter Jesus personifierad till den sökta tjänsten. Om du då följer ovanstående rekommendationer så kan det hända att nån annan får jobbet. Fast å andra sidan så slipper du bli korsfäst för att du inte motsvarade förväntningarna som du målade upp i intervjun. Och det kan ju vara skönt att slippa, eller hur?

Länkar:
 http://www.dn.se/kultur-noje/debatt-essa/jens-liljestrand-vem-har-inte-haft-fel-nagon-gang

Tre tips om rock n' roll management

Vi har konstaterat det förut: organisationsutveckling är rock n´roll. 

Kanske har du som jag funderat på varför vissa band klarar sig bra över tid, och andra inte. Och förmodligen har du dina preferenser gällande vad som är bra - eller dålig - rock.

Tog det hela vägen, inte bara på scenen.

Men kanske har du inte funderat så mycket på hur man sköter organisationsutveckling och talent management i ett rockband... 
förrän nu. 

Därför tänkte jag att vi skulle ta hjälp av David Lee Roth, frontfigur för pudelrockarna i Van Halen.

Rockstrebern Diamond Dave lyckades inte bara fronta sitt band på ett utmärkt sätt, utan hade dessutom en anmärkningsvärd förmåga att leverera one-liners med koppling till karriär och affärsutveckling:

1) “He who knows how will always work for he who knows why.”

I mitt jobb har jag många gånger träffat människor som är tekniskt/praktiskt/teoretiskt mycket skickliga när det gäller att lösa sina uppgifter. 

Eddie Van Halen: attention to detail.

Dom är pålästa, välutbildade, och ofta duktiga utövare inom ramarna för sitt eget ansvarsområde i olika sammanhang. 

Trots detta känner de frustration när det gäller organisationens övergripande mål; dessa kan uppfattas som oklara, motsägelsefulla, eller ibland rent av orimliga. 

Lite som en virtuos gitarrist i ett band där medlemmarna inte kan enas om vilken musikstil som bandet skall spela... och chefen inte är tydlig med vad som gäller. 

Och inte förrän man ”knäckt koden” gällande ovanstående utmaning - skaffat sig förståelse för de strategiska målen, eller hittat en bra chef som kan samordna resurser och talanger - är det möjligt att hitta nya förhållningssätt till jobbet och utvecklas på en ny nivå. Eller komma till sin rätt som gitarrvirtuos. 

David Lee Roth hyrde för övrigt ut PA-utrustning till bröderna Van Halen innan han blev medlem av bandet; bröderna fick 50 dollar per gig, och av den summan gick 35 dollar till David Lee Roth för hyra av utrustning.

2) “The problem with self-improvement is knowing when to quit.”

Många människor lägger en massa tid på att utveckla sin kompetens inom ett specialområde. Fast även om man kanske blir skickligare så lyckas man inte med att bredda sin repertoar, eller få ökat ansvar på jobbet.

Alex Van Halen: fler trummor ger större möjlighet till variation.

Vad som är lätt att glömma bort i kompetensracet är konceptet alternativkostnad – att helt enkelt göra en avvägning mellan hur mycket total nytta ytterligare en timmes arbete tillför inom samma område, och hur mycket nytta en timmes arbete inom ett annat område kan tillföra. 

Om du är specialist inom ett område så lär du dig ibland mer på att läsa grundlitteraturen inom ett angränsande område än på att läsa ytterligare en artikel inom ditt eget specialområde - i synnerhet om det kan hjälpa dig att nå dina mål.

Om man inte utvecklas är det inte så vettigt att fortsätta nöta på ett och samma riff. Hellre då lägga den extra tiden på att skaffa en bredare repertoar, fixa spelningar – eller en manager - eller hitta andra sätt att bredda sin förmåga.

Knepet är alltså inte alltid att göra mer av det du gillar, utan att göra mer av det som gör att du får göra mer av det du gillar. Om du vill bli rockstjärna alltså - eller för den delen göra karriär i något annat sammanhang.

 3) “I am not this way, the way I am, because I am in a band.

                                            I’m in a band because I am this way.”

Durkheims avhandling. 
På sminkbordet i Dave´s loge?

Han var måhända inte medveten om det, men påståendet är en utmaning av Emile Durkheims struktursociologiska paradigm och en påminnelse om den eviga motsättningen mellan struktur (omgivningen styr) och agens (individen styr).

Ur organisationsperspektiv kan man ha olika perspektiv på förhållandet mellan individens möjlighet till påverkan och den omgivande strukturens tvingande förutsättningar.

(En mycket intressant vinkel på hur struktur och agens integreras i en iterativ process presenteras av forskaren Lasse Lychnell på Handelshögskolan i Stockholm  - läs mer här)

I den konkreta arbetssituationen beskriver alltså Van Halens frontman att han enligt sin egen uppfattning kommit dit han är på grund av att han beter sig på ett visst sätt. Han har nått sin position tack vare att han har vissa tankar om vad som behöver göras för att fronta ett rockband (se ovan).  

Hur det skall göras – att spela på ett virtuost sätt – kan till stor del överlåtas till (musik)specialisterna.

Motsatsen hade varit uppfattningen att han var på ett visst sätt för att han befinner sig i en viss miljö.  Då hade rocksångaren helt enkelt varit en produkt av omgivningens förväntningar. 

David Lanes modell för att illustrera struktur/agens

Han hade knappast haft initiativet över vad som hände med honom själv och med bandets utveckling (Axl Rose, en annan samtida storhet, är ett sorgligt exempel på detta förhållningssätt).

För att förstå övergripande skeenden i ett samhälle eller i ett stort system är det en god sak att kunna se hur identiteter skapas och upprätthålls av hierarkier, normer, stereotyper, och andra makrofaktorer. 

Men om man vill utvecklas i sin roll, bli frontfigur i ett rockband, eller på annat sätt ta kommandot över sin egen utveckling (och faktiskt utveckla det system man befinner sig i) så kan man omöjligen tillskriva omgivningen hela ansvaret för att "man är som man är”. 

Ovanstående utgångspunkt är också grunden för mycket beteendepsykologiskt utvecklingsarbete – genom att förstå, utveckla och förändra dina beteenden så kan du ändra på sättet som du uppfattas av och samspelar med din omvärld.

Och att ovanstående klokheter kommer från en pudelrockare lär oss än en gång att man inte skall döma vare sig rockstjärnor eller hundar efter håren.

___________________________________________________________________________________

Om du vill ta del av fler sköna citat rekommenderas klippet nedan; från Nightwatch 1986 då Lee Roth intervjuas om varför han lämnar Van Halen (från 2.20 in i videon). 

Charmtrollet och entreprenören levererar fler oneliners, bland annat "It's a quesition of goal orientation, Charlie" och "When you start to get a red mark from patting yourself on the back, you're in biiig trouble."

Är du sensation seeker? Testa dig och få svaret!

Den som avser ta MC-kort i New South Wales, Australien, kommer att få en psykometrisk upplevelse, utöver det storslagna landskapet.

Delstatens transportmyndighet har nämligen på sin webbsida ett datoriserat formulär där körkortskandidater kan besvara Zuckerman's Sensation Seeking Scale, ett test som ger en indikation på testpersonens grad av sensation seeking behavior.

Gillar du att ha fjärilar i magen inför ditt nästa projekt?

Marvin Zuckerman utvecklade den första versionen av formuläret på sextiotalet, med syfte att, på ren svenska, få med allt som en adrenalinpundare gör annorlunda än genomsnittspersonen (Länk till PDF).

Du som gör testet kan mycket enkelt se vilka beteenden som konstaterats ingå i begreppet sensation seeking helt enkelt genom att titta på vilka frågor som ställs.

Vad är kopplingen till organisationsbeteende, undrar du då kanske?

Hur stor som helst. En uppsjö av studier visar att det mest framträdande draget hos entreprenörer är risktagande, ett beteende som är mycket starkt kopplat till sensation seeking. 

58-årige Richard Branson kopplar av på fritiden.

En intressant studie som Lennart Sjöberg i Stockholm gjorde för några år sedan visade att handelsstudenter med planer på en karriär inom finansmarknaden rapporterade högre grad av sensation seeking än genomsnittet.

Läs den meningen igen, och fundera på varför aktiemarknaden ser ut som den gör.

En annan positiv sak med sensation seeking är att risktagandet i sig öppnar upp för möjligheten att misslyckas. Och det är en mycket bra sak enligt Überentreprenören Richard Branson.

Hur blir ditt resultat ut på  Zuckermans Sensation Seeking Scale? Fyll i dina svar på:

http://www.rta.nsw.gov.au/licensing/tests/driverqualificationtest/sensationseekingscale/index.html

Har du koll på din psykiska energiförbrukning?

Om energiglaset, och hur du hanterar dina egna resurser på bästa sätt

Har du någon gång stressat kontinuerligt under en längre period, och märkt att energin börjat tryta?

Sedan jag började på PBM har jag lärt mig en massa om hög och hållbar prestation. Mina duktiga KBT-skolade kollegor har en anmärkningsvärd förmåga att omsätta teori (stressforskning) till praktik (sådant som hårt arbetande människor i karriären kan använda rent praktiskt).

Ett bra exempel - och ett mycket tydligt sådant - är energiglaset: Alla människor ägnar sig både åt aktiviteter som är krävande och kostar ansträngning, samt åt aktiviteter som fyller på och ger energi. 

Du tömmer glaset när du inte återhämtar dig      .

Hur länge orkar du utan återhämtning?

Om man har mycket att göra under längre tid blir det lätt så att man oavbrutet jobbar på för att få undan det mest akuta – och eftersom det fungerar (saker blir gjorda) så glömmer man bort att ägna sig åt aktiviteter som fyller på energi.

Det tråkiga är att man i och med detta omöjliggör långsiktig hög prestation, eftersom ens energi förr eller senare tar slut.

Och detta gäller faktiskt alla. Fast det är inte säkert att man märker det på kort sikt - man får ju mer gjort inom en viss tidsrymd... tror man.

Du kanske inte saknar dina hälsobeteenden förrän energin börjar ta slut
Vad man aktivt kan göra för att vidmakthålla en hög och hållbar prestation är att  inventera och utveckla sina hälsobeteenden. Det vill säga; att systematiskt och målmedvetet se till att fylla på sina resurser, eftersom man annars riskerar att bli stående med tom tank mitt i öken. Då finns inte mycket mer att göra än att avbryta helt, och det kostar.

I värsta fall tar energin slut när du behöver den som mest. Det kostar på.

Olyckligtvis känner de flesta av oss människor som tömt sitt energiglas helt och hållet. Och vi vet att det är dyrare och svårare att komma tillbaka från en sjukskrivning (eller en påtvingad nedväxling i karriären) än att lära sig fylla på energi kontinuerligt, medan man fortfarande är med i matchen.

Har du tur (och en ansvarstagande arbetsgivare) så kan du utveckla dina hälsobeteenden inom ramarna för jobbet; det lönar sig nämligen för både dig och arbetsgivaren.

Men har du otur så är det bara du själv som får bära konsekvenserna av att du gjort slut på din energi - även om du gjort det i pliktens namn.

Vilka är dina hälsobeteenden?

Det går att hoppa riktigt högt och må bra samtidigt.

Vad som skänker energi och återhämtning är i viss mån olika för olika människor, men det finns generella strategier som bidrar till långsiktig hög prestation. Bra kost, motion, och goda relationer med dem du tycker om brukar inte vara fel. Knepet är att göra det till en naturlig del av vardagen.

Lycka till med att hitta och upprätthålla dina hälsobeteenden - så kommer du att leva längre och göra ett bättre jobb.

Behöver du hjälp kan du alltid ringa nån av mina duktiga kollegor. Och det är väl inte så illa?

Executive-level Soccer Assessment

Fantastisk speluppfattning=goda exekutiva funktioner?

Att predicera fotbollsprestation baserat på spelares exekutiva funktioner.

SvD publicerar idag ett par mycket spännande artiklar om hur forskare vid Karolinska Institutet testat exekutiva funktioner hos elitfotbollsspelare, och funnit att dessa presterar väldigt högt.

Prestationen är faktiskt på mensa-nivå, men avseende exekutiva funktioner; det vill säga spelarna presterade högre än två standardavvikelser över medel på testet.

För den som är intresserad av urval och prestationsutveckling är detta spännande nyheter. I decennier har man med mer eller mindre god framgång lyckats predicera prestation i olika sammanhang med hjälp av traditionella begåvnings- och personlighetstester.

Dessa tester bygger på teorier och metodik som utvecklats sedan förra sekelskiftet och framåt - och man kan med deras hjälp predicera arbetsprestation relativt väl, eller till och med mycket väl i vissa fall.

Exekutiva förmågor är bra vid beslutsfattande.

Forskningen om exekutiva funktioner är jämförelsevis ung (begreppet började användas under mitten av åttiotalet) och har oftast rört neuropsykologiska funktioner med koppling till olika koncentrationsstörningar - eller vad som populärt kallas "bokstavskombinationer".

Lyckligtvis är området i fokus för många forskare och praktiker, och växer oerhört snabbt inte minst tack vare kopplingen till neurovetenskap. Många olika professioner har stor nytta av att lära sig mer om området, vilket märks i forskningen.

Så vad är då exekutiva funktioner? Om man tänker sig begåvning som en beskrivning av maximal problemlösningspotential hos en individ så kan de exekutiva funktionerna sägas vara det som avgör hur väl man kan utnyttja sin maximala potential i olika sammanhang.

Och precis som att vissa individer har en hög teoretisk maxnivå som sällan kommer till utlopp, så finns det individer med en något lägre teoretisk maxnivå, som emellertid är tillgänglig för dem i nästintill alla sammanhang.

Och om vi utgår från att det är prestationen i verkligheten som räknas, och att testet bara kan användas som en prediktor för prestation så blir denna studie högintressant tack vare sin utmärkta ekologiska validitet (alltså sambandet mellan testet och hur verkligheten ser ut).

Testet Design Fluency som KI-forskarna använde är för övrigt en del av testbatteriet D-Kefs och är väl känt och använt av många psykologer inom skola och psykiatri. Dom skriver: "The primary test used was Design Fluency (DF), a standardized test which measures on-line multi-processing such as creativity, response inhibition, and cognitive flexibility [17], [18] and thus simulates the executive chain of decision making in a similar way as in a real sport situation."

Men "Exekutiva undantag" finns nog - även bland elitspelare.

Nu har alltså forskningen på exekutiva funktioner gjort sitt första framträdande inom området performance management. Jag är övertygad om att vi lär få se fler exempel. Och den som först lyckas med att anpassa, standardisera, och normera ett test motsvarande D-Kefs för användning i arbetspsykologiska sammanhang kommer att skapa ytterligare förståelse för utveckling av både människor, organisationer, och prestationer.

Vi andra får tacka forskarkollegorna på KI för ett viktigt och spännande vetenskapligt arbete!


Länkar till SvD-artiklar:
http://www.svd.se/nyheter/inrikes/fotbollsspelare-battre-problemlosare_6978449.svd
http://www.svd.se/sport/test-kan-avgora-om-du-blir-bast_6977757.svd
Länk till studien, fulltext:
http://www.plosone.org/article/info%3Adoi%2F10.1371%2Fjournal.pone.0034731


Vill du veta mer om vad exekutiva funktioner är för något?
 Johan Eriksson, Inst för Integrativ Biologisk Medicin i Umeå, har en bra men teoretisk presentation tillgänglig på webben:  
www8.cs.umu.se/kurser/5DV027/HT09/utdelat/OH20091124.pdf

En mer tillgänglig beskrivning av exekutiva funktioner finns på engelska Wikipedia (undvik svenska Wikipedia i ämnet, den är ouppdaterad). Där kan man också läsa mer om D-Kefs, testet som användes i studien.http://en.wikipedia.org/wiki/Executive_functions

Är du smart eller empatisk i löneförhandlingar?

Vinnarens pris? Olika för olika människor; knepet är att förstå det.

Om vinsten med perspektivtagande och kostnaden med att vara alltför empatisk.

Det är löneförhandlingstider, och bloggens läsare funderar måhända på bästa knepen för att höja sin lön när det är dags att träffa chefen för årets samtal.

Som vanligt är det någon som redan har tänkt åt oss; denna gång Adam Galinsky och hans kollegor.

Galinsky är inte allt för gammal, men redan professor på Kellogg School of Management vid Northwestern University. En ganska vass bedrift - och han har dessutom många järn i elden*.

Men åter till löneförhandlingen. I denna studie (med den charmiga titeln "Why it Pays to get Inside your Opponent's Head") visar flera undersökningar oberoende av varandra att förmågan att ta den andres intellektuella perspektiv är av stor vikt för att nå framgång vid förhandlingar.

För att formulera det annorlunda; förmår du över huvud taget sätta dig in i hur din motpart resonerar? Då är du med i matchen.

Jackson i The Negotiator (1988). Mer smart än empatisk?

Och omvänt; när du inte förstår din motpart, och faktiskt tycker att din motpart är dum i huvudet - då har du problem.

Och om du tillhör den kategori som alltid anser att motparten är tappad bakom en vagn, och född i farstun, kan det vara läge att tänka om ("Om man anser att mer än femtio procent av ens medmänniskor är idioter bör man fundera på vilken kategori man tillhör", som någon sade).

Intressant nog konstaterar Galinski och hans kompisar att empati (förmågan att sätta sig in i den andres situation på det känslomässiga planet) inte nödvändigtvis är någon framgångsfaktor för en förhandlare.


Det verkar alltså som att ett kallt huvud är viktigare än ett varmt hjärta i förhandlingssammanhang.

Låter det rimligt för dig?

* Vill du se Galinski förläsa om hur du skall bete dig för att vinna den där åtråvärda prylen på Ebay så billigt som möjligt så bör du titta här på hans föreläsning nedan. Happy bidding!